Npk18.ru

Обучение новым специальностям
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Сценарий тренинга по продажам

Готовый модуль для тренинга продаж «Язык пользы»

Данный модуль позволяет поэтапно отработать тему «Язык пользы», от теории до практических шагов. Можно использовать на тренингах по продукту, для промоперсонала, задействованного в продвижении товара

Аудитория: продавцы – консультанты, менеджеры по продажам, промоутеры

Упражнение: «Переведите признак на язык пользы».

Упражнение: «На раз –два – три».

1. Тренер рассказывает притчу: «Принц Я-мне, Вы – тебе». 0:05

Метафора. Жили некогда два принца, добивавшиеся благосклонности одной принцессы: принц Я- мне и принц Вы — тебе. Они вместе были представлены ко двору красавицы. Сначала принцесса приняла принца Я — мне. И тот принялся перед ней разливаться соловьем: «Я — правитель самой большой и могущественной страны. Мне принадлежат огромные угодья. У меня 500 верблюдов…» Принцесса внимательно выслушала его слова, велела слугам проводить его и пригласить принца Вы — тебе. И тот начал свои речи так: «Ваша будущая страна — самая большая и могущественная. Вам будут принадлежать огромные угодья. В вашем стаде будет 500 верблюдов…»

Вопрос тренера к группе: «Как вы думаете, кого выбрала принцесса и почему?».

Тренер выслушивает все ответы участников и резюмирует: «Главным его достоинством было то, что он не выпячивал свое «я», не ставил себя в центр внимания, а значит, не умалял достоинство и значимость своей возлюбленной. Конечно же, принцесса не долго колебалась и выбрала себе в мужья принца Вы-тебе».

Бизнес мостик: «Как вы думаете, как эта притча отражает правила презентации товара?».

Резюме тренера: нужно не рассказывать о товаре, а рассказывать о пользе, которую он принесет, стать на позицию как принца «Вы – тебе». Переход к мини – лекции «Язык пользы».

2. Мини-лекция: «Структура Языка Пользы».

Тренер рисует на флипчарте два отрезка

Вопрос тренера к группе: «Сравните два отрезка, какой из них вам кажется длиннее?». Конечно же, визуально верхний отрезок. Нижний отрезок, кажется короче, так и клиент не видит пользу – она для него “закрыта” и кажется меньше. На самом деле, как вы уже поняли, они одинаковы. Все что надо сделать это “открыть” пользу для клиента.

Вопрос тренера к группе: «Как нам «открыть» пользу для клиента? Какими приемами, фразами?». Тренер фиксирует все ответы участников на флип – чарте. Ответы участников служат основой составления схемы Язык пользы.

Характеристика товара,
его свойство

Связующая фраза,

переход к объяснению выгоды

Преимущества, польза для клиента (отвечающая его потребности)

Индикатор «SensorControl”

это позволяет…

процессу
cамоочистки пылесоса запускаться автоматически, и ваш пылесос всегда с максимальной производительностью!

У тренера на флипчарте должна быть нарисована блок — схема, ответы участников тренер вписывает в соответствующий столбец блок – схемы. Если ответов мало, тренер сам приводит пример и записывает.

Метафора. Представьте что блок №1 и блок №3 это кирпичи, из которых строиться дом продаж. Чтобы кирпичи легли ровно, необходимо связать их «цементом», в нашем случае это связующая фраза: «это позволяет, это гарантирует, благодаря этому».

Вопрос тренера к группе «Скажите, а чем отличается блок №1 (характеристика), от блока №3 (преимущества)? Тренер выслушивает предположения участников, и резюмирует: Характеристика всегда относится к товару, а польза всегда к человеку. (Частая ошибка, при составлении языка пользы – путают характеристику и пользу).

Теоретическая информация. Нам необходимо перевести продукт в результаты и преимущества. Людям нет дела до продукта. Вот в чем проблема!

  • Нужно совместить продукты с потребностью клиента.
  • Сместить фокус на решение!
  • Лучшие продавцы фокусируются не на продукте, а на решение.

В таблице показано логическое построение презентации товара, от запроса клиента. Мы видим, что отправной точкой для презентации, является ЗАПРОС клиента. А далее продавец уже «пристегивает» к запросу клиента характеристику продукта, и «открывает» пользу для клиента.

Потребность клиента

Характеристика товара,

его свойство

переход к объяснению выгоды

Преимущества, ПОЛЬЗА выгода для покупателя, отвечающая его потребности

Клиент сказал, что ему нужна комфортная и ноская обувь.

«Эта обувь комфортная, из натуральной кожи…»

«Кроме этого, вы сможете долго носить ботинки, без потери внешнего вида

Клиент сказала, что ему нужна модная обувь

«Этот цвет – последний тренд сезона…»

«что вы, будете отличаться от других, выглядеть модно и актуально»

Пример: «у этих ботинок, способ крепления подошвы — IDT — литьевой метод, это значит, подошва очень прочная и крепкая, хорошо защищает от воды, обувь прослужит вам не один сезон»

Практическое занятие. Упражнение: Переведите признак на язык пользы. (0:25)

Инструкция тренера: В рабочих тетрадях (см.приложение 1) напишите в столбце №1 по одной характеристики модели и передайте соседу справа. Следующий участник дописывает в столбце №3 преимущества, которые вытекают из характеристики. Так по кругу вы будете передавать тетради три раза. Время для выполнения задания: 10 минут.

По истечении 10 минут, тренер просит вернуть тетради их владельцам.

Далее участники читают и обсуждают полученные фразы языка пользы. Время на обратную связь и обсуждение:15 минут.

В копилку тренера: фразы, которые участники самостоятельно записали в рабочих тетрадях, вы можете использовать в виде готовых шаблонах в продажах, для составления Корпоративной книги продаж, и даже для составления отчета по тренингу, в разделе «практические результаты тренинга».

Приложение 1.Таблица в рабочих тетрадях участников «Язык пользы».

Упражнение: Язык пользы. Напишите по одной характеристики модели и переведите признак в преимущество.

Характеристика товара,

его свойство

переход к объяснению выгоды

Преимущества, ПОЛЬЗА выгода для клиента, отвечающая его потребности

Практическое занятие. Упражнение: «На раз-два – три составляем фразу «Язык пользы»» . Аналог письменного упражнения, на закрепление. (0:15)

Инструкция тренера: Сейчас мы на «раз-два – три» отработаем умение открывать пользу для клиента. Сейчас в кругу один участник говорит характеристику модели, затем перекидывает ее следующему участнику. Участник говорит связующую фразу, и кидает мяч следующему. Третий участник заканчивает фразу на Языке пользы – добавляет выгоду. Затем упражнение начинается снова. Время на выполнение 10 минут. Во время проведения, тренер убыстряет темп игры. Обратная связь по упражнение: 5 минут. Что мешало, что помогало выполнять упражнения. Какие выводы можно сделать?

Ролевая игра. «Одноминутная презентация». (0:25) (Если использовать видео анализ, время проведения увеличивается.)

Инструкция тренера: разделитесь пожалуйста в пары. Сейчас мы будем отрабатывать навык презентации на языке пользы, в условиях, приближенных к «боевым». Сейчас в паре, по очереди, каждый будет сначала продавцом, а затем клиентом. Клиент уже знает свои критерии покупки, и озвучивает это продавцу, например, клиент говорит: «мне нужен нетбук для переговоров, чтобы он был стильный и красивый». Продавец на основе заявленных критериев, предлагает товар, делая презентацию на языке пользы, мы уже с вами хорошо попрактиковались в этом.

Первый шаг: каждая пара работает самостоятельно. Товар выбираете вы сами. Время проведения – 5 – 7 мин. Презентации – одна минута. Итак, выбирайте, кто вашей паре будет продавцом, а кто клиентом.

Второй шаг: пара показывает «учебный фильм» о том, как делать презентацию на языке пользы. Каждая пара вытянет товар, который написан на карточке. Времени на подготовку у вас будет 1 минута. Продавцу нужно провести презентацию на языке пользы для клиента. Итак, первая пара выходит – вытягиваем карточку. Время 10-15 мин. Тренер дает обратную связь каждой паре.

Утилизация практических занятий. Подведение итогов, резюме тренера. 0:10. Тренер просит участников назвать, что участники возьмут с собой в работу ( фраза, идея, осознание)

Тренинг эффективных продаж
план-конспект занятия на тему

Тренинг предназначен для использования в работе при изучении дисциплины Маркетинг в рекламе

Скачать:

Предварительный просмотр:

Дисциплина : Маркетинг ______________________________________________

Тема тренинга : Эффективность продаж______________________________________

а) образовательная: изучение этапов и особенностей продаж и способов установления контактов с потребителями____________________________________

б) развивающая: развитие навыков делового общения (умения убеждать, слушать и выступать публично) и умения использовать на практике коммуникативные приемы и методы________________________________________

в) воспитательная : формирование навыков командного взаимодействия и поиска эффективных путей координации совместной деятельности______________

Методическая цель: демонстрация эффективности использования формы урока тренинга для активного изучения нового материала и отработки получены навыков в практической деятельности _______

План-конспект тренинга с заданиями по теме, которые заполняются в течении занятия______________________________________________________________________

1.Организационная часть (5 мин.)

Читать еще:  Тренинг на развитие коммуникативных навыков

Проверка посещаемости по журналу, раздача индивидуальных материалов___________

2. Сообщение темы нового материала, постановка цели и задачи ( 10 мин).

сообщение темы, постановка цели занятия, выявление представлений учащихся о теме тренинга._____________________________________________________________________

3.Изложение нового материала, применяемая методика ( 60 мин.)

3.1 . Общая характеристика продаж

3.3. Установление контакта, приемы управления контактом

3.5.Техники активного слушания.

4. Подведение итогов занятия (2 мин.):

Вывод о достижении цели занятия. _______________________________________________

5.Домашнее задание. Литература, необходимая для подготовки к следующему занятию ( 3 мин.):

Басовский Л.Е. Маркетинг: Учебное пособие – М.: Инфра-М., 2001.

Уважаемые участники тренинга и гости! Прежде чем мы начнем нашу работу я прошу отключить звук у ваших мобильных телефонов. Пусть эти 1,5 часа весь мир вас подождет! Для начала давайте вспомним правила работы на тренинге:

  1. Уважайте чужое мнение и давайте высказываться друг другу до конца, не перебивая
  2. Не сдерживайте свои мысли и эмоции, проговаривайте все вслух
  3. Каждый может отказаться от выполнения задания, если оно по каким-либо причинам противоречит его внутренним убеждениям

А теперь давайте глубоко вздохнем, сожмем наши руки в кулаки, поработаем ими, а теперь найдем на правой руке большой и указательный пальцы сделаем клюв и поклюем. А теперь найдите свои стопы, поставьте их ровно. Найдите на левой ноге большой палец поработайте им, посжимайте его несколько раз.

Зачем мы все это делали? Да не зачем. Мы просто с вами сейчас концентрировали свое внимание, для того, чтобы можно было начать работать. Прежде чем начать работать я расскажу вам историю: директор обувной фабрики отправил двух маркетологов в Африку. Через месяц они вернулись и каждый пришел с докладом:

— Шеф, это дохлый номер, нет никаких перспектив, сотни тысяч людей ходят босиком.

— Шеф, это большая удача, неограниченный рынок, сотни тысяч людей ходятбосиком . Мораль: вещи сами по себе не бывают плохими или хорошими, такими их делаем мы. И мы все по-разному смотрим на окружающий мир, даже если видим одни и те же предметы.

Какое отношение продажа имеет к специалистам по рекламе?

Когда и в каком качестве мы сталкиваемся с продажей?

Подумайте: Какие ассоциации вызывает у вас слово продажа, запишите их в первой строчке после слова продажа ( проверить )

Теперь давайте обобщим ваши ответы и во второй строчке запишем следующее определение:

Продажа — это сделка, в которой каждый преследует свою цель. Продажа – это активное привлечение покупателя, во время которого необходимо убедить его, что товар имеет большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить.

Таким образом, вместе с приобретением товара покупатель получает выгоду, удовлетворяет свою потребность, приобретает надежду исполняет желание. Следовательно, преуспевает тот продавец, который проявит больше энергии и творчества. Давайте попытаемся определит в чем же разница между товаром и услугой? Товар – осязаем, обладает полезностью (способностью изделия выполнять свои функции), может храниться, им можно владеть

Услуга – результат взаимодействия, не осязаема, неотделима от своего источника (например, образование от учителя), существуют только в процессе производства (заполните таблицу)

Теперь давайте посмотрим на существующие этапы продажи.

Акт продажи можно рассматривать как переговоры, потому что интересы сторон далеко не всегда совпадают . Зачем устанавливать контакт? Как это можно сделать? Мы сегодня будем подробно говорить об этом этапе, а пока напишите — раппорт – присоединение к партнеру, подстройка под него. Выявление потребностей: какие бывают пирамида Маслоу. Зачем их знать? Коммерческое предложение: почему нельзя делать наоборот- сначала предлагать товар или услугу, а потом выяснять потребности?

Работа с возражениями: при отрицательной реакции покупателя, снижение негативного воздействия. Завершение продажи: так, чтобы покупатель вернулся.

Сегодня мы более подробно разберем этап установления контакта. Обратите внимание на компоненты первого впечатления. Замечали ли вы когда-нибудь, как во время приятной беседы с кем-нибудь ваши тела принимают одну и ту же позу? Подстраиваясь и отражая язык телодвижений и тон голоса, вы можете установить раппорт почти с любым человеком. Подстройка — это не подражание, которое заметно.преувеличенно и без разбора копирует движения другого человека, что часто считается оскорбительным. Вы можете подстроиться к движениям руки слабыми движениями кисти, к движениям тела — ответными движениями головы. Это называется «перекрестное отражение».

подстройка к позе Разделитесь по парам. Техника заключается в том, что вы принимаете позу идентичную позе вашего партнера по общению . Делать это поэтапно. Начните с головы, далее следует положение плеч, спины, туловища, рук и ног. Будьте внимательны и не торопитесь.1. Двое человека садятся рядом и замирают. Второй человек старается повторить позу первого. 2. После чего оба человека закрывают глаза. И тот, под которого подстраивались делает некое движение рукой, ногой или головой в каком-то направлении. После чего второй человек внутри ощущает произошедшее изменение и пытается делать то же движение с закрытыми глазами. Затем оба открывают глаза и смотрят насколько оно было в том же направлении и той же частью тела. Если совпало — раппорт установлен, и люди меняются местами. Легко было присоединиться? Что вам мешало?

Подстройка к жестам и мимике делается тоже согласно общим правилам. Он — встал и вы — встали, он – ул ы бнулся и вы – улыбнулись, он пригладил волосы и вы – тоже. Если оппонент ведет себя слишком активно, то можно осуществлять подстройку частично, чтобы раппорт не походил на обезьянничество и не вызвал подозрений и недоумений. Но сейчас мы, работая в группе, побудем не много обезьянками. (между вами зеркало)

Подстройка к дыханию Отметьте все нюансы дыхания партнера: глубина, ритм, изменчивость, частота. Есть в этой подстройке маленький нюанс – дело в том, что женщины дышат — грудью, а мужчины – животом. И потому, если вы мужчина и подстраиваетесь к дыханию девушки, то пяльтесь на нее аккуратненько, периферийным зрением (боковым). То же касается и девушек, вы рискуете быть неправильно понятой, если парень застукает вас на пристальном взгляде, где-то внизу своего живота. Короче, дышите с партнером в одинаковом ритме, с одинаковой частотой и глубиной. Попробуем подстроиться под мужское и женское дыхание (стоя). А теперь разобьемся по парам и подстроимся под дыхание друг друга. 1. Два человека садятся рядом и закрывают глаза. Должна быть полная тишина. 2. Один человек с закрытыми глазами прислушивается к дыханию другого. Как только услышит, начинает повторять ритм, изменяя ритм собственного дыхания. 3. Далее через некоторое время, всё также закрыв глаза, меняет ритм собственного дыхания. Соответственно, прислушиваясь, насколько ему удалось изменить ритм дыхания человека, под которого он подстраивался.

Подстройка к голосу Улавливайте и отличайте, как можно больше специфических модуляций голоса партнера: темп, ритм, громкость, плавность, тембр. Учитесь различать высокий или низкий тон. Хриплый голос, гнусавый или здоровый бас.

Использование лексики (аудиалы, визаулы, кинестетики)

Типы вопросов (таблица)

А теперь давайте поработаем с открытыми и закрытыми вопросами: каждый из нас по очереди будет задавать закрытый вопрос своему соседу слева, тот в свою очередь будет формулировать его в открытой форме, а затем предлагать свой вариант закрытого вопроса (Например, Вы пьете чай по утрам? – Что Вы пьете по утрам? ). Давайте начнем: Вы приехали в техникум на метро?

Техники активного слушании (чтение и комментирование)

  1. Завершение тренинга «Горячий стул»

А теперь давайте я расскажу вам историю, которая завершит нашу работу, подытожив все ваши высказывания: Отец с сыном и ослом шли в полдень по пыльной дороге. Отец сидел верхом, а сын вел осла за уздечку. «Бедный мальчик, сказал прохожий, его ноги еле успевают, а отец лениво восседает на осле». Отцу стало стыдно, он слез с осла и посадил на него сына. Следующий прохожий сказал им: «Как не стыдно. Малой сидит на осле как султан, а старик бежит следом». Мальчик огорчился и попросил отца сесть сзади него. Вдруг заголосила женщина: «Где это видано, так мучить животное, у него уже спина провисла». Отец и сын слезли с него. Но следующий прохожий начал над ними смеяться: «Зачем нужен осел, если он не приносит никакой пользы?». На что отец сказал сыну: Чтобы мы не сделали, обязательно найдется тот, кто будет с нами не согласен. Мораль: то, кто считает, что может провести тренинг лучше – пусть идет и проводит

Читать еще:  Целью тренинга является

Дом.задание: выбрать любой товар и придумать 1-минутную презентацию на каждый вид репрезентативной системы. Всем спасибо. Все свободны.

«У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление»

Первые 30 секунд после того, как Клиент Вас увидел или услышал, он активно формирует о Вас свое первое впечатление. Это происходит автоматически.

КОМПОНЕНТЫ ПЕРВОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ

10% — вербальное воздействие, определяемое значением произносимых слов

30% — воздействие тембром голоса, его тональностью и диапазоном

60% — это воздействие визуально наблюдаемых компонентов поведения: движений, взглядов, выражения лица и манерой поведения

Приемы управления контактами

Наиболее легкая, очевидная и распознаваемая.

Может восприниматься как насмешка.

ПРИСОЕДИНЕНИЕ ПО РЕЧИ

Пристройка к скорости речи, интонации, манере говорить .

Остается незамеченной, как правило, люди не осознают

Сценарий тренинга

Готовые сценарии тренингов «Активные продажи» и «Работа с возражениями» вы всегда можете приобрести в разделе «Программы тренингов». Готовые сценарии тренингов от Trenerskaya.ru уникальны и содержат только самые лучшие, самые работающие материалы по своей теме.

«Только самые опытные тренеры могут позволить себе работать без сценария тренинга. И то – в редких, можно сказать, исключительных случаях. Сценарий тренинга – жизненно важная часть подготовки к проведению любого обучения. Как же сценарий делается?

Прежде всего, должен быть готов теоретический материал и упражнения (о том, как это делать см. статью «Как написать программу тренинга»). Сценарий тренинга – это объединение уже готовых элементов и эпизодов в единое полотно. Если что-то приходится разрабатывать в процессе написания сценария, это серьёзно замедляет работу.

Итак, всё готово – можно приступать к сведению разбросанного по разным местам и файлам в единое целое. Выполняется это по несложному алгоритму.

1. Создать временной каркас. Нужно взять лист бумаги и разбить его на несколько колонок – каждая колонка это день тренинга (если тренинг однодневный, то можно пропустить этот момент). Следом проводится черта поперёк колонок – это время обеда. Затем пунктирными линиями (параллельными «линии обеда») выделяются перерывы на кофе. Всё, каркас готов.

2. Заполнить каркас материалом. Следующий шаг – перенос всего имеющегося материала на лист с временным каркасом. Разумеется, переносится только названия («мини-лекция о работе с возражением», «упражнение «Продай попугая» и пр.).

Зачем это делается? Сразу видно, сколько материала есть, нужно ли дополнительно что-то разрабатывать или наоборот – что-то отбросить, потому что просто не хватит времени. Те, кто пренебрегают таким заполнением временного каркаса, потом сталкиваются с ситуациями, например, когда первый (из двух) день тренинга уже заканчивается, а материал не освоен даже наполовину.

Что ещё важно, при заполнении временного каркаса – следить за разнообразием видов активности. Два повторяющихся вида активности ставьте как можно дальше друг от друга. Например, если есть два подряд отработки в парах и обе нужны, лучше поставить между ними работу на сцене или мозговой штурм участников. Или хотя бы игру-разминку. Подобробрать необходимую игру вы можете здесь. Тренинг, где виды активности одинаковы, становится пресным и скучным.

Однажды, когда мне было необходимо отработать один приём, но так, чтобы люди могли его выполнить даже ночью, спросонья, я придумал шесть разных видов активности. Участники тренинга:

1. Смотрели видео, где тренировались замечать сам приём;

2. Письменно формулировали фразы приёма;

3. Обменивались фразами, выбирая самые удачные;

4. Отрабатывали в кругу, играя в «горячую картошку»;

5. Соревновались на скорость – кто больше фраз сможет вспомнить за минуту;

6. И, наконец, работали в парах в рамках деловой игры, где тренировали использование этого приёма в рабочих ситуациях.

В результате – все усваивали, все применяли с хорошим результатом. А главное – не было однообразия. Обучение проходило живо, энергично.

3. Создать текстовую версию сценария. Когда временной каркас заполнен (и что-то добавлено, что-то убрано), пора приниматься за написание сценария. Практика показала, что самый удобный вариант оформления сценария – это таблица из трёх колонок. Первая – название активности (мини-лекция, просмотр видео-фрагмента, работа в группах, общая игра, работа на сцене и пр.) и время, выделяемое на этот вид активности. Вторая колонка – это содержание (опорные тезисы лекций, инструкции к упражнениям, вопросы для обратной связи и т.п.). Третья колонка – это планируемый результат. Иногда пишут о целях (цель упражнения – создание рабочей атмосферы), но лучше писать в терминах результата (результат упражнения – создана рабочая атмосфера). Для удобства вы можете ориентироваться на те цели и результаты, которые прописаны в комментариях к каждому из упражнений.

О результате нужно писать обязательно, особенно в начале тренерской карьеры. Это – серьёзная страховка для тренера. Если он затрудняется сформулировать результат упражнения тренинга или игры, то участники тем более не поймут, зачем они это делали. Получится, что они чем-то занимались, а для чего – не ясно. Как правило, это вызывает недовольство и усложняет тренеру работу. Так что лучше не лениться, а добросовестно прописать все результаты.

Так же желательно записывать инструкции к упражнениям. Здесь тоже не стоит уповать на «как-нибудь выкручусь». Практика показывает, что если тренер не может записать, то участникам он объяснить не сможет тем более. Когда инструкция записана, гораздо лучше видны пробелы, логические дыры и непонятные места. В упражнениях на Тренерской.ру инструкции прописаны четко и подробно, у тех, кто опирается на них, вопросов и непоннятных моментов обычно не возникает.

Последнее, на что стоит обратить внимание при написании сценария – это его связность. Переходы от одного элемента тренинга к другому нужно обосновывать, для участников они должны быть предельно логичными (может быть, не предсказуемыми, но всё-таки логичными).

Например, участники сначала провели мозговой штурм, где собирали основные возражения клиента. Если посадить их сейчас отрабатывать эти возражения, это будет нелогично – ведь не было обучения приёмам работы с возражениями. Другое дело, если после мозгового штурма дать информацию по работе с возражениями, потом всем вместе разобрать, как с помощью рассказанных приёмов работать с записанными возражениями, и уже затем садиться в пары для отработки. Так будет стройно и логично.

Написание сценария тренинга – дело небыстрое. Часто это достаточно механическая работа, требующая большой внимательности и сосредоточенности. Не удивительно, что от неё хочется увильнуть.

Тем не менее, все (без исключений) хорошие тренера обязательно прописывают сценарии к своим тренингам. Потому что это – залог качественно сделанной программы.

Думаю, имеет смысл перенимать лучший опыт. Игры и упражнения на этом сайте вам в помощь!

Павел Зыгмантович, тренер с 2001 года, коуч для тренеров,
специалист по созданию уникальных тренинговых программ.

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами!

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

Очень удачное упражнение-разминка, подходящее практически для всех тем тренингов. Упражнение может быть использовано как в бизнес-тренингах, так и в тренингах личностного роста.

Это упражнение послужит блестящей подводкой к таким темам, как работа с возражениями клиента, переговоры со сложными партнерами, работа с каверзными вопросами от аудитории, работа с сопротивлением сотрудников, работа с любого рода конфликтами. Упражнение наглядно демонстрирует участникам, что силовое воздействие в ситуации конфликта или сопротивления если и работает, то совсем недолго. Что оно очень быстро вызывает равное по силе противодействие, и в результате ни одна из сторон не может приблизиться к цели.

Энергичное и сильное упражнение для тренингов целеполагания, уверенности, личностного роста, к оторое позволяет через метафору дать участникам тренинга прочувствовать силу собственного внутреннего сопротивления на пути к выбранной цели . Упражнение наглядно показывает, что для успешного достижения цели недостаточно только сформулировать цель и наметить план действий, важен ещё настрой на достижение цели и отсутствие сопротивления. Участники смогут за короткое время ярко, полно, глубоко пережить свое сопротивление и получат мотивацию к изменениям.
Эксклюзивные рекомендации профессионалов! Уникальная методичка данного упражнения для тренинга разработана экспертами специально для портала Тренерская.ру. и содержит массу рекомендаций, подсказок и тренерских «фишек», позволяющих профессионально провести это упражнение. Такого вы не найдете больше нигде!
Объем тренерской методички: 9 страниц. Бонусы! Аудио-файл (9:45 мин.) и подробный блок теории к упражнению.

Читать еще:  Упражнения для тренинга личностного роста для студентов

Отличная возможность! Вы оплачиваете всего 1190 руб. и получаете сразу 3 эксклюзивных упражнения для тренинга командообразования . Ваша выгода составит более 1000 руб.(!)

Уникальные рекомендации профессионалов! Каждое упражнение для тренинга командообразования оформлено в виде подробной тренерской методички, содержащей массу уникальных подсказок и рекомендаций, тренерских секретов и «фишек», позволяющих провести упражнение с максимальным результатом. Такого вы не найдете больше нигде!
Объем каждой тренерской методички упражнения около 10 страниц.

Это выгодно! Задумайтесь, чтобы разработать для вас одну методичку упражнения несколько тренеров-профессионалов высокого уровня работали над ней более 15 часов !
Приобретайте лучшее и делайте свои тренинги по командообразованию мощными!

Хорошие игры для тренингов продаж

В данном посте я хочу рассказать про отличный вид игр для тренингов продаж — это Данетки — загадки для взрослых, часто с неожиданным концом, где можно задавать только закрытые вопросы.

Сделай тренинг ярким

В книге собрано более 100 игр и упражнений, рассортированных по тематикам.

Как уже стало понятно из предисловия, рассказывать я буду про забавную игру «Данетки» и про то как ее можно применить при проведении тренингов по продажам, коммуникативным тренингам, тренингов по холодным звонкам, да и вообще везде, где необходимо отточить навык задавания открытых, закрытых и альтернативных вопросов.

Приведу пример одной данетки вместе с ответом:

1. Человек ехал из Швейцарии на поезде. Если бы он был в вагоне для некурящих, он бы умер. Объясните ситуацию.

На первый взгляд — непонятно как из такой ситуации можно прийти к ответу:

1. Герой этого сюжета едва не потерял зрение, перенеся в Швейцарии сложную офтальмологическую операцию. Когда поезд вошел в один из длинных альпийских туннелей, человек в первую минуту подумал, что опять ослеп. Для такого случая у него был заготовлен цианистый калий, и он уже готов был надкусить ампулу, когда вдруг заметил в коридоре вагона огонек сигареты…

Из своего опыта скажу — при проведении данной игры в ходе обучения воронке вопросов в тренингах по продажам, участники сразу понимают зачем вообще необходимо строить воронку вопросов. При этом первоначально для проблемматизации участников можно вообще запретить задавать открытые вопросы — а разрешить только закрытые, где ответом будет «да» или «нет».

Надо видеть лица участников, пока они бьются над разгадыванием данетки. При этом процесс обычно проходит шумно и в виде дискуссии.

После того как данетка была разгадана, я обычно даю теорию по воронке вопросов — объясняю как она строится, что состоит из открытых, альтернативных и закрытых вопросов, после чего даю другую данетку и разрешаю уже пользоваться воронкой вопросов.

Пример еще одной данетки:

2. Водитель автомобиля включил радио, послушал его минут пять, выключил, вернулся домой и обвинил жену том, что она изменяет ему с его лучшим другом. Как он догадался?

2. Водитель наткнулся на шоу, ведущий которого звонит по случайному телефону и задает разнообразные вопросы. Один из звонков был сделан по номеру (прозвучавшему в эфире) телефона, который находится в спальне водителя, а трубку снял его друг.

Обычно участники опять по привычке всё начинают с закрытых вопросов, но при этом сами себя одергивают и данетка разгадывается раза в два быстрее.

Вообще у меня заранее заготовлено штук 15 данеток на тренинг — так как они помогают не только при объяснении воронки вопросов на тренингах по продажам, но и просто как небольшое развлечение, когда нужно разбудить группу и настроить на мыслительный процесс.

Вы бизнес-тренер? И ищите способы сделать свой тренинг более живым и интересным? Обратите свое внимание на мою книгу «Сделай тренинг ярким», она содержит более 100 игр и разминок.

Ниже приведу еще несколько данеток с ответами, возможно, они вам пригодятся:

3. Яркая вспышка — и человек мертв…

3. (Это классическая данетка в жанре детектива. Если ваши знакомые ее не знают — обязательно сыграйте, и они, и вы получите море удовольствия.) Он работал в цирке укротителем львов и выполнял свой коронный номер: засунул голову в пасть льва. В этот момент кто-то из сидящих близко зрителей навел на арену камеру и сделал снимок. Фотовспышка ослепила льва, он тут же закрыл пасть и перекусил укротителю шею.

4. Посреди лета в чикагском парке найден труп. Череп размозжен, на теле много повреждений, но причина его смерти — переохлаждение.

4. Бедняга не имел денег на перелет из Европы в Штаты, но очень хотел там побывать. Поэтому он забрался в отсек шасси реактивного лайнера. Смерть от переохлаждения наступила в полете. Труп выпал, когда самолет выпустил шасси, заходя на посадку в аэропорту Чикаго.

5. Женщина покупает новую пару обуви, приходит на работу и спустя некоторое время умирает.

5. Она работает ассистенткой иллюзиониста — в трюке, в котором ее протыкают ножами. Новая обувь имела более высокий каблук. Фокусник не заметил этого, и один из его ножей проткнул ассистентку на самом деле.

6. От тщеславия она осталась голодной.

6. Весь сюжет хорошо известен — это басня Крылова «Ворона и сыр».

7. В марте 1945 года в берлинском кафе поймали американского шпиона. Как?

7. В кафе пришел негр в форме немецкого офицера. Хозяин тут же позвонил в гестапо. (Фантастика, да? В данетках и не такое бывает.)

8. Молодой человек хотел сделать подарок девушке. Он купил в комиссионном магазине битую вазу (очень дешево). Он хотел уронить сверток с вазой в момент вручения подарка. Так и сделал: когда она открыла ему дверь, он уронил вазу. Девушка стала собирать осколки и вдруг… дала ему пощечину.

8. Услужливая продавщица магазина завернула каждый осколок вазы отдельно, а молодой человек даже не раскрывал свертка. Когда девушка увидела завернутые в бумагу осколки, она поняла, что ее попытались обмануть.

9. Инженер приехал в командировку в небольшой город и поселился в одноместном гостиничном номере. Вечером лег спать, но полночи не мог заснуть. Потом встал, набрал телефонный номер, ничего не сказал, лег и спокойно заснул.

9. Сосед за стенкой громко храпел, пришлось позвонить ему в номер и разбудить…

10. Поженились они по любви. Жили душа в душу, занимались только друг другом. В результате стали миллионерами.

10. А до этого они были миллиардерами.

11. «Сегодня утром, — рассказывает девушка, — я уронила серьгу в кофе, и хотя чашка была полна до краев, я смогла достать ее даже не замочив пальцев».

11. Есть разные варианты разгадки, то есть эту данетку можно рассказывать несколько раз, и каждый раз по-разному. Первый сюжет: серьга была очень высокая, а чашка низкая, так что серьга не помещалась в чашку. Второй вариант: в чашке был насыпан кофе в зернах (или растворимый порошок). Третий вариант: девушка достала серьгу щипцами для сахара (очень просто, но после первых двух — этот вариант никому в голову не приходит).

12. Мальчик рассказывает: «Вчера был такой ужасный дождь, а мой отец не взял ни зонта, ни шляпы. Когда он появился в дверях, вода лилась с него ручьями, но ни один волос на его голове не промок. Укрыться от дождя в радиусе мили от нашего дома негде — вокруг голая степь».

12. Отец мальчика был абсолютно лысым.

13. На палубе океанского лайнера одиноко стоит миллиардер и курит сигару. К нему подходит изящная дама и вымогает деньги, угрожая обвинить его в попытке изнасилования. Он не соглашается. Она рвет на себе одежды и зовет на помощь. Сбегаются люди. Однако миллиардер легко доказывает, что он невиновен. Как?

13. Пепел на кончике сигары был очень длинным и осыпался бы при минимальном сотрясении.

14. В комнате на столе — карты, за столом все мертвы. На лицах у большинства гримасы. И лишь у шестерых — нормальное выражение лица.

14. Запас воздуха на подводной лодке подходил к концу, а двигатели отказали. Экипаж разыграл в карты право застрелиться из капитанского шестизарядного пистолета.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector