Npk18.ru

Обучение новым специальностям
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Маркетинговый отчет по продажам

Отчет о качестве маркетинга в компании

Каждый специалист по маркетингу должен анализировать свою эффективность и качественно преподносить результаты своей работы руководству. В статье мы расскажем о том, как быстро и правильно провести анализ эффективности маркетинговой деятельности предприятия и подготовить отчет о работе отдела маркетинга, используя стандартные и понятные каждому показатели оценки. Применяя данную методику оценки в своей компании, вы поднимите свой профессиональный статус в глазах руководителя (владельца бизнеса) и сможете лучше управлять маркетинговыми программами. В статье вы также найдете образец годового маркетингового отчета с примером заполнения.

Существует четыре группы показателей, по которым можно оценить качество работы маркетинга в компании: показатели уровня продаж, качества работы с клиентами, качества рекламных кампаний и эффективности потраченных бюджетов на маркетинг. Отчитываться по работе маркетинга необходимо регулярно, но не слишком часто. Самый оптимальный вариант: подготовка маркетингового отчета 1 раз в квартал.

Первый шаг: анализ продаж и прибыли

Продажи и прибыль — две цифры, с которых должен начинаться любой отчет по маркетингу. Сравните выполнение фактических и целевых показателей продаж и прибыли, покажите динамику продаж по отношению к предыдущему отчетному периоду и к аналогичному периоду прошлого года. Наиболее полным отчет по продажам будет выглядеть при анализе следующих показателей: продажи в абсолютном и количественном выражении (шт и руб), средняя цена, прибыль и рентабельность продаж. Лучше данные о продажах разбивать по основным товарам или группам товаров (товарным категориям): так вы сможете оценить влияние каждого продукта компании на выполнение плана продаж.

Если у вас есть возможность указать динамику доли рынка товара в сегменте, приведите данный показатель в сравнении с прошлым годом и с динамикой ключевых конкурентов.

Данными цифрами вы покажете, как маркетинговые программы повлияли на финансовые показатели бизнеса. А сравнение с конкурентами поможет руководителю оценить качество роста. Бывают ситуации, когда план продаж не выполняется, но рост к прошлому году значителен, и на фоне общего снижения продаж конкурентов доля рынка компании выглядит хорошо.

Важно! Не стоит бояться показывать плохие цифры: их необходимо просто обосновать. В мире маркетинга бывают разные ситуации: завышенные планы, стагнация рынка, падение спроса на ключевые продукты, высокая активность конкурентов. Важнее понять причину низких показателей и оперативно принять корректирующие меры, которые помогут стабилизировать негативный тренд и повысить конкурентоспособность продукции.

Второй шаг: анализ рекламных затрат

Второй важный шаг анализа эффективности маркетинговой деятельности предприятия — оценка эффективности расходования рекламного бюджета, выделенного на продвижение товара. В данном анализе вам помогут такие показатели, как общий расход маркетингового бюджета, показатель «прибыль — рекламные расходы» и A/S (Advertising to sales, %). Данными цифрами вы покажете, насколько вы превысили или сэкономили бюджет, достигли ли вы роста чистой прибыли и велик ли ваш бюджет на маркетинг.

Обязательно подготовьте распределение бюджета по основным статьям затрат: это поможет ответить на вопрос «Были ли рекламные расходы целевыми? Не потратили ли вы весь бюджет на ненужные, нецелевые мероприятия?».

Для того, чтобы анализ эффективности расходования рекламного бюджета был полным, завершите данный пункт отчета информацией о сравнительной эффективности проведенных маркетинговых программ.

Сравнительная оценка всех программ позволит понять, какие мероприятия сработали более эффективно, а какие не стоит использовать в дальнейшем продвижении товара. Для такой оценки можно взять следующие показатели: рост продаж и прибыли от мероприятия, прирост клиентов или потребительской базы, затраты на привлечение 1 клиента (потребителя).

Третий шаг: оценка качества продвижения и работы с потребителями

После анализа эффективности рекламных затрат переходите к оценке эффективности работы с клиентами и продвижения товара. Качество работы с клиентами и качество продвижения товара — одна из ключевых компетенций маркетолога. Если на динамику продаж и прибыли могут повлиять много факторов, не зависящих от вас, то динамика показателей, описанных в данном разделе отчета может дать исчерпывающую характеристику работе отдела маркетинга в компании.

Итак, качество работы с потребителями и качество продвижения товара на рынок может быть оценено с помощью следующих индикаторов:

  • Знание товара — говорит о том, насколько заметны ваши рекламные сообщения для целевой аудитории
  • Потребление товара — говорит о том, насколько привлекателен ваш товар для целевой аудитории
  • Лояльность к товару (повторные покупки) — говорит о качестве товара
  • Общий уровень удовлетворенности продуктом — говорит о соответствии товара ожиданиям клиента и о том, что вы правильно понимаете вашу ЦА
  • Размер клиентской базы — говорит о том, способствуют ли ваши действия росту бизнеса
  • Продажи и прибыль на 1 клиента — говорит о том, привлекаете ли вы наиболее платежеспособную аудиторию, увеличивается ли частота и количество покупок
  • Количество точек продаж — говорит о том, насколько вы эффективно работаете с каналами распределения
  • Оборачиваемость продаж — говорит о том, насколько ваш рост интенсивен или экстенсивен

Четвертый шаг: подготовка Executive Summary

Последним шагом любого отчета о маркетинговой деятельности предприятия является подготовка общей таблицы со всеми ключевыми показателями финансового состояния бизнеса. Такая таблица называется Executive Summary и ставится в начало общего отчета. В ней вы указываете только самые важные показатели и динамику к прошлому году.

Отдельным пунктом проанализируйте отклонения, причины выполнения и невыполнения плана.

Завершением любого отчета по работе отдела маркетинга в компании является план дальнейших действий, состоящий из программы корректирующих мероприятий и плана мероприятий на будущий период. Программа корректирующих мероприятий включает в себя любые действия, которые отвечают на вопрос «Что необходимо сделать, чтобы исключить обнаруженные отрицательные стороны работы отдела маркетинга?». Такими действиями могут быть программы, направленные на выполнение плана продаж; изменение продукта, исключение неэффективных мероприятий; изменение стратегии коммуникации и т.п. Планы мероприятий на будущий период полезно также обсуждать на общих отчетах о маркетинговой деятельности предприятия, чтобы предоставить руководству полную информацию о том, как вы собираетесь развивать продукт.

Готовые решения

Образец маркетингового отчета с примером заполнения вы можете скачать в разделе «Готовые шаблоны по маркетингу»

Отчет менеджера по продажам: 6 форм контроля отдела продаж

Отчет менеджера по продажам — это ежедневный контроль качества работы отдела продаж.

Какой должна быть отчетность, сколько форм и какие показатели должны формировать ежедневную отчетность менеджера отдела продаж — получите полную инструкцию по внедрению основных инструментов по контролю за качеством и эффективностью ваших продавцов.

Какие отчеты должны быть в отделе продаж:

  • Отчет менеджера по продажам: цели и задачи
  • Отчет менеджера по продажам: план/факт
  • Отчет менеджера по продажам: статистика продаж по этапам в Pipeline
  • Отчет менеджера по продажам: конверсия и длина сделки
  • Отчет менеджера по продажам: по сделкам и клиентам
  • Отчет менеджера по продажам: сводная статистика
  • Отчет менеджера по продажам: по этапам и суммам сделок
  • Отчет менеджера по продажам: пользовательские отчеты

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ

Отчеты менеджера по продажам нужны для регулярного анализа текущей результативности отдела продаж и устранения «узких мест» в процессе продажи.

В2В продажи сложно управляемы, цикл сделки сегодня может быть от 1-го до 3,6 и более месяцев в зависимости от ниши и продукта. Поведение потенциальных клиентов сложно предсказать. Современные CRM-системы позволяют минимизировать человеческий фактор и контролировать эффективность работы менеджера по продажам с помощью KPI.

В Pipeline Sales Managment может быть более 50-ти (!) разных KPI – показателей, которые вы можете контролировать и прогнозировать.

Отчеты отдела продаж — это конструктор, задача которого наглядно демонстрировать РОПу динамику отобранных под задачи KPI, выявлять их отклонения и планировать мероприятия по их увеличению.

Ниже представлены 6 базовых отчетов менеджера отдела продаж. «Зашейте» их в свою СRM-систему, чтобы их выдача происходила автоматически.

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: ПЛАН/ФАКТ

Отчет менеджера по продажам о факте выполнения плана продаж должен формироваться в режиме он-лайн. Он подтягивает данные из CRM-системы.

Контроль выполнения плана продаж зависит от цикла сделки.

Если в вашей нише цикл сделки от одной до 2,3-х недель, выставляйте планы на месяц. Если цикл сделки 4 и более месяцев, планируйте планы на квартал с разбивкой по месяцам.

Контроль фактическое выполнение плана осуществляйте ежедневно с помощью отчета «план/факт». Если цикл сделки свыше 4-х месяцев, можете выделять время на анализ планов продаж два в неделю.

Во многих компаниях о факте прихода денег от клиента менеджер узнает от бухгалтера. Обеспечьте интеграцию вашей CRM-системы с 1С:бухгалтерией. И выводите отчет о выполнении плана продаж по каждому менеджеру и по отделу в целом:

Читать еще:  Маркетинг в россии 2020

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: СТАТИСТИКА ПРОДАЖ ПО ЭТАПАМ В PIPELINE

Для того, чтобы оценивать вероятность выполнения месячного плана продаж, формируйте отчет по суммам сделок на каждом этапе цикла сделки по каждому менеджеру отдела продаж.

Отчет формируется в формате Pipeline — это горизонтальное представление воронки продаж.

Основная отчетность отдела продаж должна выстраиваться не в «вороночном виде», а в формате Pipeline.

Отчет в пайплайн может формироваться по разным показателям. Он нагляднее чем воронка продаж демонстрирует динамику показателей.

Pipeline — это современный инструмент системы отчетности для В2В продаж.

Простейший отчет менеджера по продажам в пайплайн показывает сумму сделок на каждом этапе:

Из отчета план/факт за неделю (см. выше) вы понимаете, что для того, чтобы выполнить план продаж в октябре (3 250 000 руб.), вам необходимо за оставшуюся до конца месяца 4-ю неделю закрыть сделок ещё на сумму 506 300 руб.

Из сводного отчета по суммам сделок по этапам цикла за неделю вы увидите, что у Потапова, который выполняет план только на 54%, на этапе 4 находится сделок на 446 600 руб. Значит у Потапова есть резерв для выполнения плана до конца месяца. Отчет менеджера по продажам по суммам сделок по этапам цикла в Pipeline помогает прогнозировать выполнение плана продаж и оценивать потенциал по закрытию.

Если вы выведите графическое представление этого отчета, то получите визуально наглядную демонстрацию недоработок менеджеров отдела продаж:

По графику мы видим, что существует большой разрыв между лидером и отстающим. Потапов – кандидат на «вылет». Для того, чтобы понять, как повысить эффективность этого менеджера, нам необходимо проанализировать его показатели конверсии и изучить причины отклонений. На основании анализа причин дать Потапову тренинг наставника по продажам по «узким» местам в техниках продаж, затем месяц на исправления показателей, и, если не справится, заменить его новичками-стажёрами.

Основная отчетность отдела продаж должна выстраиваться не в «вороночном виде», а в формате Pipeline

Визуальные отчеты менеджера по продажам в пайплайн помогают вам держать руку на пульсе он-лайн и своевременно принимать меры по исправлению перекосов.

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: КОНВЕРСИЯ И ДЛИНА СДЕЛКИ

Отчет менеджера по продажам по конверсии воронки продаж и длине сделок показывает какой процент денег или клиентов переходит на следующий этап процесса продажи, и как быстро это происходит.

Формируйте отчет по каждому менеджеру по продажам и по отделу:

Цифры отчета покажут вам эффективность менеджеров по продажам.

Используйте данные по конверсии (conversion rate) по окончанию отчетного периода и рассчитайте необходимый вам на следующий месяц объем по лидам, звонкам, встречам, ИП (информационным письмам), КП (коммерческим предложениям) и договорам для того, чтобы выполнить план продаж следующего месяца.

В нашем примере в суммарном отчете по всему отделу продаж конверсия из лида в сделку составляет 17%. Мы можем использовать этот показатель и прогнозировать на следующий месяц необходимое нам количество квалифицированных лидов (Sales Qualifeid Leads), которое должны поставить нам наши Хантеры (менеджеры по продажам) для дальнейшего их утепления и проведения по циклу до закрытия в сделку.

Показатель длины сделки мы контролируем для того, чтобы:

  • понимать длину цикла cделки для определенного канала продаж (по региону и/или сегменту клиента);***
  • для прогнозирования Cash Flow.

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: ПО СДЕЛКАМ И КЛИЕНТАМ

Отчет менеджера по продажам по сделкам и клиентам нужно максимально детализировать.

Он содержит в себе максимум информации для анализа и получения полной картины по отделу. В отчете фиксируется вероятность завершения сделки, ее сумма, этап, на котором находится лид.

Преимущество этого отчета в том, что он дает вам возможность анализировать разные предложения одному клиенту. Эти продажи могут находится на разных этапах, быть разного размера и иметь разную конверсию. Этапам сделки присуждается определенный процент вероятности. Чем выше вероятность тем ближе к закрытию сделка:

Сегодня пайплайн-отчеты формируется в CRM-системах. Но его можно сделать и в Excel.

До появления CRM-систем мы вели подобный отчет на проектах Active Sales Group по увеличению продаж в ежедневном отчете менеджера по продажам — «Журнал работ». До сих пор во многих компаниях менеджеры по продажам пытаются сохранить информацию по своим действиям и цифра по сделкам в таблицах Excel.

Используйте для построения ежедневного отчета менеджера по продажам удобную форму в Excel:

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: СВОДНАЯ СТАТИСТИКА

Сводный отчет менеджера по продажам за период это диагноз по эффективности работы менеджера и его наставника — РОПа (Руководителя отдела продаж).

Отчет может содержать данные по опережающим и догоняющим показателям за период: количество КП сделанных за период, их сумму, количество сделок в работе, закрытие сделки — их сумму и количество.

Конверсия по сделкам и предложениям — это результирующие показатели. По ним вы судите о результативности отдела продаж.

В нашем случае из 100 выставленных Коммерческих предложений только 25 становятся закрытыми сделками. При этом конверсия в деньгах всего 14%.

Анализ этих цифр по отчетам каждого менеджера по продажам и их помесячное сравнение позволит вам понять сколько вы теряете сделок и какова динамика ваших продаж.

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: ПО ЭТАПАМ И СУММАМ СДЕЛОК

Сводный отчет по месяцам по суммам сделок на каждом этапе цикла продажи (Квалификация клиента — Информационное письмо/Презентация — Коммерческое предложение — Сделка — Деньги) по каждому менеджеру по продажам и по отделу даст представление о динамике результативности ваших сотрудников в техниках продаж:

График построенный на основании этого отчета наглядно покажет наличие сезонности в спросе, а также любые отклонения и дисбалансы, которые могут возникнуть в отделе по разным причинам (уход сотрудника, смена продуктовой линейки, проблемы с маркетингом и проч.):

На приведенном графике есть пик в апреле. Необходимо анализировать его причину. Почему, если ваш отдел продаж смог показать такой результат в апреле, в мае и июне вам не удалось удержать этот рост?

Если подобный анализ по прошлому году подтверждает вам наличие такого же пика в апреле, заранее подготовьте маркетинговые мероприятия для мая и июня, чтобы отчеты менеджеров за эти месяца не показывали спад продаж.

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКИЕ ОТЧЕТЫ

Для контроля работы своих продавцов вы можете внедрять разные отчеты. Как только вы освоите 6 основных видов отчетов менеджера по продажам, вы сможете настраивать для анализа более детальные персонализированные отчеты, чтобы изучать данные по менеджерам более глубоко.

Вот несколько примеров различных срезов для настройки пользовательских отчетов по менеджерам по продажам:

  • Средний размер сделки;***
  • Время закрытия;***
  • Стоимость привлечения клиентов;***
  • Отчет о победах, потерянных сделках и причинах потерь;***
  • Среднее количество активностей по менеджеру.

Используйте наши рекомендации по внедрению отчетов по менеджерам по продажам для контроля за эффективностью работы вашего отдела продаж.

Как создать визуализированный маркетинговый отчет

Копирайтер. Создаю коммерческие тексты и продающие страницы

Маркетолог – это человек, который каждый день принимает важные решения от имени компании и ее команды. И эти решения принимаются не на основе умозрительных заключений и личных представлений о стратегии, а на основе оперативных показателей и данных, таких как трафик, лиды, клиенты, конверсии – все то, что так или иначе характеризует эффективность текущих бизнес-процессов.

Но, как бы ни были важны эти показатели, их недостаточно для принятия масштабных маркетинговых решений. Тогда, когда необходимы стратегические действия, вступает в игру маркетинговый отчет.

Что такое маркетинговая отчетность

Маркетинговая отчетность – это процесс сбора и анализа показателей для информирования о будущих маркетинговых решениях, стратегиях и результатах работы компании. В таком отчете раскрываются значимые, действенные данные, которые помогают ставить перед компанией глобальные цели и достигать их в заявленный срок. Маркетинговые отчеты различаются в зависимости от того, какие данные в них рассматриваются, и от цели каждого такого отчета. Оценивать можно, например, источники трафика и квалифицированных лидов, взаимодействие с клиентами, конверсии в продажи, количество времени, которое требуется для превращения лида в действующего и лояльного клиента.

Маркетинговый отчет не создается для того, чтобы проверить текущие цели или процессы – для этого используется инструмент оперативного мониторинга. Когда же речь идет об отчетности, то ее задача – помочь прийти к важным выводам относительно будущих ресурсов проекта и действий на перспективу.

Читать еще:  Маркетолог вакансии москва без опыта

Как построить маркетинговый отчет

Большинство ваших маркетинговых отчетов будут содержать несколько одинаковых элементов:

  • Заголовок. Что является предметом анализа? Вне зависимости от того, работаете ли вы с отчетом об эффективности рекламной кампании, корпоративного блога или ежемесячном количестве лидов, обязательно необходимо озаглавить свой отчет, чтобы была ясна его цель. Это особенно важно, если вы обсуждаете содержимое с людьми, чья работа не связана напрямую с маркетингом.
  • Отчетный период. Ваш маркетинговый отчет должен отражать определенный период времени. Это может быть несколько дней, месяцев или даже лет. Анализ данных в течение определенного периода времени позволяет сравнить эффективность работы с прошлыми периодами.
  • Резюме. В сводке отчета должны быть отражены ключевые моменты, включая ваши победы, поражения и цели на следующий отчетный период.
  • Цель. Маркетинговый отчет должен помочь вам принять решение, а не просто показать, что вы работали. Выберите и перечислите все данные, которые могут иметь отношение к вопросу обсуждения перспектив вашей работы.
  • Аудитория. Маркетинговые отчеты ценны тем, что могут информировать о решениях, принятых широким кругом людей в вашей организации. Независимо от того, передаете ли вы документ руководителю группы, менеджеру отдела или генеральному директору, ваш отчет должен быть адаптирован под того, кто его будет читать. Чтобы это сделать, спросите свою аудиторию (менеджера, директора, руководителя), что конкретно нужно.

12 лучших CRM-систем

CRM — система управления взаимоотношения с клиентами. Она представляет собой набор программ для автоматизации взаимодействий. Система позволяет повысить уровень продаж, оптимизировать маркетинг, улучшить обслуживание клиентов, установить и улучшить бизнес-процессы.

Инструменты визуализации маркетингового отчета

Лучший способ сделать маркетинговый отчет понятным – это визуализировать данные с помощью диаграмм. Анализировать цифровые данные в электронной таблице или в аналитической справке из CRM – сомнительная идея. Гораздо проще видеть происходящее с помощью наглядных графиков.

Кроме того, с помощью графических инструментов отчетности можно настраивать нужные параметры для сравнения: отчетный период, показатели, параметры для сравнения. Это позволяет увидеть, например, какой рекламный канал дает максимальную или минимальную отдачу, как изменились показатели выручки за последние полгода и т.д.

Все нужные показатели сразу видно, их можно формировать для любого отчетного периода и представлять сравнения в подходящем визуальном виде. Кроме того, можно фильтровать данные (по региону, устройствам, контенту, отдельной рекламной кампании и т.д.).

Создать визуализированные отчеты и шаблоны для последующей оперативной их генерации можно с помощью трех инструментов:

  • Google Analytics
  • Google Data Studio
  • Ovox BI Smart Data

Google Analytics – это бесплатный встроенный инструмент Google, который позволяет оперативно создавать графики и диаграммы, настраивать отдельные параметры, сохранять шаблоны и загружать данные рекламных кампаний.

Google Data Studio — еще один инструмент, с помощью которого можно анализировать данные из различных источников и интегрировать его работу с любыми другими сервисами Google.

OWOX BI Smart Data — сервис-конструктор маркетинговых отчетов, позволяющий быстро и просто создавать разнообразные наглядные шаблоны, формируя их из разных источников данных.

Рекомендации по созданию маркетингового отчета

  • Говорите на понятном языке. Маркетинг включает в себя множество аббревиатур и жаргонизмов. Далеко не все люди, работающие в организации, в том числе, руководители, обязаны понимать, что вы имеете в виду, и что означают те или иные сокращения и термины. Выбирайте слова и описания, которые будут правильно поняты.
  • Не смешивайте аудиторию. Если вы создаете маркетинговый отчет для смешанной аудитории, лучше всего создавать отдельные отчеты для разных сегментов. Например, вы же не создадите один и тот же отчет для генерального директора и сотрудников отдела маркетинга; вы, скорее всего, разобьете его на два отчета с разными данными и терминологией.
  • Визуализируйте. Сделайте отчет максимально наглядным. Используйте графики, диаграммы и другие инструменты визуализации.
  • Попросите обратную связь. Задайте открытый вопрос в духе «как этот отчет помог вам» и соберите отзывы тех, кто использует ваши данные.
  • Создайте шаблоны эффективных и понятных аудитории отчетов. Это сэкономит вам время и силы для работы.
  • Сначала дайте самые важные данные. Покажите их в первую очередь. Никто не любит читать длинные «простыни» текста. Все, что вы считаете максимально важным и актуальным, поместите в начало документа.

Что отразить в маркетинговом отчете

В первую очередь – ваше влияние на рост дохода компании. Если вы не можете напрямую связать эффективность своих действий с рентабельностью, вы навсегда останетесь недооцененным сотрудником, и выделять бюджеты для вашей работы будут крайне неохотно. Поэтому обязательно отразите в отчете прямую связь ваших действий с полученными результатами (в цифрах).

Чтобы проанализировать отчет о доходах, выясните, какие инструменты хорошо работают, и удвойте по ним усилия. Просмотрите, как отражаются работы по разным каналам, где зафиксированы максимальные показатели, и используйте эту информацию, чтобы решить, какими будут следующие инвестиции компании, где стоит увеличить свое присутствие, а от каких каналов стоит отказаться, чтобы не тратить зря время и деньги.

Источники трафика. Если вы понимаете, откуда приходит наибольшее количество клиентов, вы можете правильно перераспределить инвестиции компании. В тот источник, который дает максимальную прибыль, вложения можно удвоить. Те источники, которые не показывают высоких результатов, можно перестать использовать совсем, либо проанализировать причины, по которым эффективность недостаточна, например, изменить тональность контента или частоту публикаций.

Проанализируйте движение трафика по воронке: далеко не все каналы, демонстрирующие большое количество лидов, в перспективах дают высокие конверсии в продажи. Возможно, следует акцентировать внимание на более «слабых» каналах с более высоким уровнем конверсий, чтобы увеличить качественный трафик именно из них.

Текущая аудитория. Отследите, сколько новых контактов вы фактически добавляете в свою базу данных, что это за клиенты, насколько реальная картина покупательского аватара совпадает с представлениями компании о своей целевой аудитории. Все эти данные помогут вам получить желаемый бюджет на маркетинговые мероприятия, отстоять свою точку зрения в принятии стратегических решений, а следовательно — продемонстрировать лучший результат в последующей работе.

Отчетность отдела продаж

От эффективности продаж зависит успех любой компании. Продукт должен найти своего потребителя. В противном случае он не имеет смысла и не приносит дохода. Каждая компания заинтересована в росте. Чтобы понять его критерии, продажи нужно отслеживать. Помогает в этом отчетность. Опираясь на предыдущую информацию, ставятся задачи на будущее.

Как внедрить отчет в отдел продаж

Менеджеры – люди активные. В отделе продаж развивается конкуренция между сотрудниками больше, чем где-либо. Этому способствует стиль работы: кто-то продал сегодня больше, кто-то меньше. Сотрудники ежедневно делятся своими достижениями. Но без конкретного отчета руководитель может составить только общее представление о продажах. Случается, что представление далеко от действительности. Чтобы этого не происходило, следует ввести в компании ежедневную отчетность.

Даже самый простой отчет дает минимум три выгоды:

  • точное представление о положении дел, представленное в цифрах;
  • рост конкурентности в среде менеджеров. Их нацеленность на результат;
  • опорные точки для роста компании.

Внедрить ежедневный отчет несложно. Его формы бывают различными. Часто для этой цели руководители используют корпоративные чаты. Достаточно просто обязать менеджеров в конце каждого рабочего дня скидывать данные в чат. Чаще всего это три показателя:

  • количество привлеченных клиентов;
  • закрытые сделки;
  • реальный доход.

Форма отчета может быть самой обычной: фамилия, имя, отчество и основные данные. Но заполнять ее нужно ежедневно.

Что делать, если менеджеры не пишут отчеты

Нерадивые или забывчивые сотрудники есть в каждом коллективе. Если ежедневный отчет вводится впервые, то нельзя рассчитывать, что все сразу будут выполнять это требование. Человеку, привыкшему уходить домой в определенное время, бывает сложно перестроиться и выделить несколько минут на анализ прошедшего дня. Сотрудников нужно стимулировать. В первые дни нововведения некоторым стоит просто напоминать о новых обязанностях.

Если менеджер и дальше игнорирует требования руководителя, то следует переходить к наказаниям – без отчета не оплачивать рабочий день или ввести составление отчета в KPI сотрудника. Материальная составляющая очень быстро приучит к дисциплине.

Отчетность руководителя отдела продаж

Личные отчеты менеджеров суммируются и становятся основой для общего отчета отдела продаж. Его регулярно делает руководитель отдела. Отчет должен показывать ежедневное состояние продаж. В него вносятся основные индикаторы. Данные заносятся в таблицу. В зависимости от направленности предприятия, данные, вносимые в таблицу, могут быть разными:

  • объемы продаж;
  • прибыль;
  • доход в процентах;
  • количество новых клиентов;
  • общее количество заказов;
  • количество новых заказов;
  • средний чек и другое.
Читать еще:  Колледж маркетинга и рекламы

Каждый руководитель должен составлять отчет по тем показателям, за которые он отвечает и которые наиболее важны для компании. Отчетность нужна для того, чтобы регулярно отслеживать показатели, делать выводы и своевременно принимать меры. Отчет отдела продаж должен учитывать индивидуальные показатели каждого сотрудника. По ним делается вывод о продуктивности труда менеджеров. Высокие показатели требуют обобщения опыта. Низкие показатели – предлог побеседовать с человеком и выяснить причины снижения его продуктивности.

Обязательно должны отслеживаться показатели по выполнению плана. К 100-процентному выполнению необходимо стремиться ежедневно, корректируя работу сотрудников. Провести анализ и наметить пути решения проблем поможет отчет руководителя отдела продаж.

Финансовые показатели

Критериями работы предприятия являются финансовые показатели. Поэтому продажи также следует подвергать финансовой оценке. Показатель эффективности сбыта – это рентабельность предприятия. Рентабельность – это то, что заработало предприятие от реализации продукции. Рентабельность оценивается по нескольким статьям.

  1. Рентабельность продаж. Рассчитывается показатель следующим образом. Берется прибыль. Остаток делится на полный объем продаж и умножается на 100 %.
  2. Доходность капитала. Это коэффициент прибыли, полученной собственником со своих вложений.
  3. Оценка эффективности активов. Для расчета этого показателя чистая прибыль делится на оборотные фонды и умножается на 100 %.
  4. Валовая прибыль. Она представляет собой разницу между средствами, вырученными с продаж, и себестоимостью продаваемой продукции.
  5. Чистая прибыль – это разность общей выручки и себестоимости, суммируемой с налогами.

Также оцениваются затраты компании на обслуживание одного клиента. Финансовый отчет учитывает различные факторы, определяющие скорость и качество продаж.

План оплат на неделю

Платежный календарь помогает систематизировать денежные потоки. По-другому его называют графиком платежей. Платежный календарь составляется на основе действующих договоров. Во внимание принимаются первичные документы на оплату и фактически совершенные продажи. Документ чаще всего составляют на месяц. Но могут быть и другие временные периоды, например, на неделю. Задачи по планам оплат на неделю ставятся заранее.

Оптимальный вариант составления плана оплат на неделю – вечер пятницы. В это время можно подвести итоги прошедшей недели и наметить задачи на следующую. Анализ должен проводиться в спокойной обстановке. Отправной точкой послужат личные отчеты менеджеров и общий недельный отчет отдела продаж. В план оплат на неделю вносят различные данные. Форма отчета зависит от целей и задач конкретного предприятия.

Факт оплат на сегодня

Этот отчет носит информационный характер. В него могут быть включены пункты:

  • название продукта;
  • сумма платежа;
  • дата;
  • статус оплаты;
  • ссылка на клиента.

Статус оплаты предполагает полную или частичную оплату, а также выставленный счет. Такой короткий отчет может составляться несколько раз в день. Это даст понимание ситуации и станет хорошим стимулом для продавцов.

План оплат на завтра

Это своего рода детализация недельного прогноза, дающая возможность ежедневного контроля. В отчет включаются данные:

  • название продукта;
  • клиент;
  • сумма и статус оплаты;
  • ссылка на клиента.

Этот отчет сдается только один раз в конце дня. Он анализируется и соотносится с планом оплат на неделю. План оплат на завтра помогает скорректировать стратегию менеджера по продажам.

Сводная таблица показателей по отделу

Эта отчетность оформляется по принципу «доска». Она несет информационную нагрузку и имеет подвижную форму. На ней выставляются показатели выполнения плана каждым сотрудником. Отчет может располагаться на экране монитора или на большой доске. Главное в оформлении таблицы – показатели должны свободно меняться. Предположительные разделы таблицы могут быть следующими:

  • личные данные менеджера;
  • выполнение плана на текущую дату в процентном отношении;
  • фактическое выполнение;
  • осталось выполнить;
  • месячный план:
  • количество дней в месяце;
  • дней прошло;
  • дней осталось.

Пункты могут быть и другими. Такая таблица станет дополнительным стимулом сотрудников, поскольку наглядно отражает результат их трудовой деятельности. Таблица призвана подтолкнуть продавцов к приложению дополнительных усилий по исправлению ситуации.

Pipeline (пайплайн)

Понятие появилось в русском языке благодаря западным продажникам. Термином обозначают состояние сделок сотрудника и прогноз их развития. Менеджер может вести сразу несколько клиентов. Сделки с ними будут находиться на различных стадиях разработки. Прогноз состояния всего портфеля называется пайплайном. Оценка делается по следующим показателям:

  • менеджер;
  • контрагент;
  • сумма и этап сделки;
  • степень вероятности;
  • товар или услуга.

Главные показатели здесь – это этап сделки и вероятность ее завершения. Сделка начинается с отправки коммерческого предложения. На этом этапе вероятность завершения 50/50. При отправке клиенту договора шансы завершения возрастают на 20 %. Когда договор подписан, вероятность оценивается в 70–90 %. При выставлении счета наибольшая вероятность закрытия сделки. Но и здесь оставляется 10 % на волю случая.

В пайплайне руководствуются четырьмя принципами.

  1. Необходимо регулярно отслеживать состояния портфеля продавца.
  2. Нельзя перегружать пайплайн или оставлять его пустым. По мере закрытия сделок портфель продажника должен наполняться новыми задачами.
  3. Работа настраивается с возможностью контроля среднего чека.
  4. Выручка – это результат работы продажника и маркетинговой политики.

Только совокупность всех мероприятий способна повысить продажи.

Коммуникационные показатели

Коммуникационные показатели тесно связаны с объемами продаж. Один из таких показателей – эффективность рекламы. Чем больше людей вовлечено рекламой, тем выше могут быть продажи. Другой показатель – личные продажи. Менеджер лично побуждает клиента к приобретению товара или услуги. Результат напрямую зависит от личности продавца: его знаний, умений и навыков.

Связи с общественностью не менее важны в продажах, чем два первых показателя. Они призваны создавать психологический климат. Атмосфера доверия и взаимопонимания – хорошая основа сотрудничества компании с различной аудиторией.

Все три показателя имеют прямое отношение к стимулированию продаж. Необходимо регулярно проводить оценку их эффективности. Руководитель должен знать, каким образом клиенты узнают о продукте его компании. Это даст возможность больше усилий направлять на эффективные способы коммуникации.

Качество обработки базы

Современное производство немыслимо без информационных технологий. Все данные заносятся в базы данных. Базы данных – это совокупность различных материалов, систематизированных на электронном носителе. Базы данных позволяют быстро найти нужный материал. К качеству обработки базы предъявляются определенные требования, которые рассматривают обычно два компонента. Один из них – система программы управления. Здесь важны скорость и качество обработки поставленной задачи. Второе требование – совокупность данных и правила, по которым они упорядочены.

Эти два параметра можно объединить в одно понятие – функциональная пригодность. Здесь тоже нет готового решения. Маленькая компания может воспользоваться готовыми программами для учета продаж. У крупной компании есть возможность заказать для себя индивидуальную программу, которая будет соответствовать всем требованиям предприятия.

За годы работы компания накапливает некоторое количество клиентов. Их условно можно разделить на постоянных, эпизодических и случайных. Постоянные клиенты регулярно заказывают продукты предприятия, принося ему основную прибыль. Эпизодические делают это время от времени. Случайные клиенты, появившись один раз, могут исчезнуть навсегда. Каждый руководитель заинтересован в том, чтобы всех клиентов перевести в разряд постоянных.

В этом помогут базы данных. Программа выделит людей, регулярно делающих заказы, напомнит о том, что пора с ними связаться и известить о новых предложениях. С помощью базы данных легче держать под контролем эпизодических заказчиков. Им тоже следует делать регулярные предложения, дополнительно стимулируя их бонусами и скидками. Нельзя игнорировать и случайных клиентов. Проявленное к ним внимание поможет перевести их в разряд эпизодических, а затем и постоянных.

База данных поможет проанализировать движение товаров, рост рентабельности и многое другое. От качества баз зависит скорость анализа и принятия решений.

Данные по продажам

Анализ продаж необходим для повышения прибыли. Анализ делается на основе данных по продажам. В основу анализа каждое предприятие закладывает свои параметры:

  • товарные группы;
  • движение цен;
  • дистрибуция;
  • динамика среднего чека;
  • ценовые сегменты;
  • спрос на отсутствующие товары и многое другое.

Собираются данные не только по общему количеству продаж, но и по каждой товарной группе или услуге в отдельности. Это позволяет отследить наиболее востребованные товары и низкорентабельные группы. На основе выводов принимается решение о продолжении работы с тем или иным товаром.

Иногда предприниматели собирают данные о продажах конкурентов. В условиях жесткой конкуренции эта информация очень полезна. На ее основе делаются выводы об упущениях компании, позволяющие принять меры для дальнейшего роста.

Отчетность отдела продаж – важный фактор развития предприятия. Она требует серьезного отношения и пристального внимания руководителя.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector