Npk18.ru

Обучение новым специальностям
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Клиентский маркетинг это

Популярные группы

Клиентский маркетинг на уровне

Бренды обычно тратят огромные суммы денег на привлечение потенциальных покупателей, но при этом и половины от этой суммы не выделяют на работу с уже существующими клиентами. Хотя согласно различным источникам стоимость привлечения новых клиентов до 30 раз выше, чем удержания имеющихся.

К тому же золотое правило 80/20 говорит о том, что 20% клиентов приносят 80% прибыли. Именно поэтому клиентский маркетинг играет важнейшую роль в развитии любого бренда.

Что такое клиентский маркетинг?

Клиентский маркетинг – это таргетированные мероприятия и кампании, призванные удержать существующих клиентов, повысить их лояльность, преданность бренду и организовать активное сообщество.

Основные задачи клиентского менеджера заключаются в том, чтобы сопровождать клиентов на каждом этапе путешествия, информировать их и обучать, а также предлагать выдающийся сервис, чтобы улучшить опыт взаимодействия с брендом.

В сегодняшней статье на примере WordStream мы рассмотрим 4 эффективные стратегии, которые помогут вам превратить клиентов в настоящих поклонников бренда.

1. Производите хорошее первое впечатление

Если на первом свидании вы не отрываетесь от своего мобильного телефона вместо того, чтобы уделить внимание сидящему напротив вас человеку, то второго свидания, скорее всего, не будет. Это же касается и клиентов. Если вы произведете плохое первое впечатление, надолго они не задержатся.

Чтобы правильно начать отношения с новыми клиентами, обозначьте, чего им следует ожидать от сотрудничества с вами.

После регистрации нового пользователя в WordStream с ними начинает работать специальная команда по обучению, которая помогает с решением всех возникающих вопросов. На почту клиенту приходят информационные материалы, благодаря которым он точно знает, что делать дальше.

Если у вас есть возможность, используйте для более подробного и наглядного объяснения видео.

ПРЕДЛОЖИТЕ ПЕРСОНАЛИЗИРОВАННЫЙ ОПЫТ

Все клиенты уникальны. У всех разные профессии, уровень образования и опыт. В WordStream создаются индивидуальные программы обучения, которые удовлетворяют различные нужды клиентов.

Первое, что нужно сделать – попросить клиента рассказать о себе подробнее, определить, кто он и что ему нужно. Используя полученную информацию можно создать для него уникальное предложение. Но на этом не стоит останавливаться.

В WordStream также на основе полученных данных создаются уникальные email-рассылки, которые полностью соотносятся с целями клиента.

Например, Эрин только начала работать с платной поисковой рекламой, поэтому у нее уровень новичка. Ее основная задача – увеличить показатели конверсии в AdWords аккаунте компании. Она будет получать контент, ориентированный на новичков и на увеличение конверсии.

К тому же Эрин рассказала, что работает в индустрии туризма, поэтому она будет получать сообщения, относящиеся к ее работе.

ВСЕ ДЕЛО В МЕЛОЧАХ

Каждый новый клиент WordStream получает приветственный набор, в который входит написанное от руки письмо от личного консультанта и небольшой подарок: футболка, наушники или подарочная карта. Этот жест дает пользователям понять, как компания их ценит.

Цель всего этого – произвести отличное первое впечатление. Расскажите своим клиентам, чего им стоит ожидать от сотрудничества с вами, а также предложите им персонализированный опыт, который отвечает их целям. Выразите свою заботу и признательность, сделав небольшой подарок.

2. Расскажите о своих клиентах

Вашим клиентам может быть интересно узнать что-то новое от людей с похожим опытом. Дайте им возможность высказаться.

В блоге WordStream раз в месяц публикуется пост об одном и клиентов, где рассказывается история их жизни и бизнеса, описывается опыт в PPC и путь к успеху. Для них эти статьи являются отличным шансом представить свой бренд, что очень удачно, ведь у многих небольших компаний просто нет ресурсов на пиар. Например, на этом фото создатели бренда Koru K9, предлагающие услуги по дрессировке собак. Для них статья в WordStream стала отличной рекламой.

3. Проводите мероприятия и личные встречи

Сегодня технологии – основной канал для установления взаимоотношений с клиентами. Но давайте будем честны, ничто не сравнится с личным общением.

Если вам позволяют ресурсы, проведите мероприятие. Расскажите о своем опыте и своих клиентах, поделитесь с ними яркими и полезными презентациями. Выслушайте мнения о своем продукте или услуге, встретьтесь со своими клиентами лицом к лицу.

Если у вас нет возможности провести крупное мероприятие, организуйте местную встречу.

Главное здесь – выйти на новый более личный опыт общения и установить прочные эмоциональные связи с клиентами.

4. Не останавливайтесь на достигнутом

Производить хорошее первое впечатление очень важно, но не стоит на этом останавливаться. Есть вероятность, что с течением времени клиенты станут менее вовлеченными и могут вообще о вас забыть. Как этого не допустить?

В WordStream постоянно поддерживается контакт с клиентами. Ежемесячно им рассылаются сообщения со следующей

преНовости компании Обновления продуктов и новые релизы Новости индустрии и тренды Советы для повышения эффективности работы И многое другое

Также ежемесячно проводятся вебинары, созданные эксклюзивно для клиентов. У них есть возможность задать вопросы и получить консультацию.

Применение описанных выше стратегий помогло WordStream значительно повысить удовлетворенность клиентов. Количество отзывов о компании увеличилось с 0 до 140 всего за год, при этом общий ее рейтинг составил 4,5 из 5 на G2Crowd.com. Бренд также был назван лидирующим по уровню удовлетворенности клиентов.

Отличная работа с клиентами, информирование и поддержка на всех этапах взаимодействия, внимание к мелочам и искренняя забота о клиентах, — все это способно сделать их по-настоящему счастливыми.

Ремесло Управления Продажами

маркетинг продажи клиентинг

Модель клиентского маркетинга

Предлагаем вашему вниманию отрывок из статьи Татьяны Ананьевой «Кризис и маркетинг: на пути от рынка к клиенту», опубликованной в первом номере журнала «Маркетинг и маркетинговые исследования» Издательского дома «Гребенников» за 2010 год. Как следует из названия, автор предлагает модель маркетинга, ориентированного в большей степени на клиента, чем на рынок и даёт рекомендации маркетологам по её реализации на практике.

Одной из наиболее эффективных моделей выстраивания маркетинга является переход от массовых маркетинговых коммуникаций к поддержке работы с клиентами. Дело в том, что обычно ответственность за клиентский сервис и продажи является «головной болью» менеджера по продажам, но в данной концепции часть ответственности ложится на плечи маркетолога. С одной стороны, это накладывает на него определенные обязательства, с другой — дает неоспоримые преимущества, поскольку маркетологи приобретают больший вес в компании. Опишем ряд практических шагов, которые необходимо предпринять в такой ситуации маркетологу.

1.Говорите на языке бизнеса.

Маркетологу нужно научиться говорить не на языке маркетинга, а на языке бизнеса, научиться мыслить бизнес-показателями (объем прибыли, выручка, количество клиентов и доход от клиента). Надо уметь говорить с бизнесом на одном языке — языке денег, именно тогда и произойдет переход от массового маркетинга к маркетингу каждого конкретного клиента. Конечно, в данном случае речь идет о рынке b-2-b, т.е. мы можем и должны знать клиентов поименно.

Необходимо разработать (если это еще не было сделано) те бизнес-показатели, которые вы будете отслеживать и основываясь на которых вы будете измерять эффективность маркетинговой деятельности, а также прогнозировать результат своих действий. В качестве таких показателей рекомендуем учитывать выручку, прибыль от клиента и проекта (в тех случаях, когда есть прямые затраты), доход от клиента (в среднем по направлению и сравнивать с ним доход от каждого клиента), среднюю стоимость проекта. Не нужно много показателей — достаточно использовать только рабочие, опираясь на которые можно делать вывод об эффективности клиентской работы и перспективах развития клиентских отношений.

Читать еще:  Как найти хорошего маркетолога

2. Знайте своих клиентов.

Вы должны знать клиентов, и за названием компании для вас должен стоять некий образ и некоторые данные. Конечно, вы не будете знать многих деталей, но и не будете уже воспринимать клиентов обезличенно. Знание своих клиентов, компаний, которые есть на рынке, понимание ситуации в целом — это очень важный навык для маркетолога на рынке b-2-b. Он позволяет минимизировать количество ошибок в работе, сделать подход к каждому клиенту более персонализированным, и в результате вы увидите, что за ранее абстрактным названием компании стоят конкретные люди и конкретные цифры. Вы сможете давать своим коллегам из отдела продаж ценные и полезные советы по работе с клиентами, в том числе и относительно того, как развивать клиента.

Зная рынок и индустрию в целом (пусть на базовом уровне), вы будете говорить со своими коллегами на одном языке. Кстати, полезно знать не только тех клиентов, которые есть у вас сегодня, но и тех, которые могут быть потенциально интересны.

Планируя маркетинговые акции или анализируя последствия своих действий, вы сможете

апеллировать не только к общим цифрам (N компаний, X участников), но и к конкретным названиям компаний и даже именам людей. Кстати, если есть возможность, выезжайте хотя бы иногда на клиентские встречи — это очень помогает в планировании работы.

3. Анализируйте текущую ситуацию по клиентам и развивайте кросс-продажи.

Научитесь отслеживать в регулярном режиме ситуацию по основным клиентам: сколько денег клиент вам принес, сколько услуг вы ему сумели предложить. Стоит сказать, что развитие кросс-продаж нередко начинается со службы маркетинга. Ведь у маркетолога, несмотря на то что он хуже знает каждого конкретного клиента, есть общее представление о компании и всех отраслях. Владея информацией, вы сможете давать своим коллегам ценные и полезные советы — особенно благодарны вам будут руководители практики по определенным услугам (т.е. те, кто отвечает не за индустрию, а за определенный тип услуги).

4. Планируйте индивидуальные маркетинговые действия.

Конечно, зачастую маркетолог имеет дело с планированием и проведением массовых акций, будь то директ-маркетинговые рассылки, мероприятия или интернет-кампании. Но каждый раз, планируя их, постарайтесь продумать то, как вы сможете охватить конкретных клиентов, которые интересны вашим коллегам из отдела продаж. Иногда идеи о возможной маркетинговой активности могут возникнуть у вас благодаря мысли о конкретном клиенте. Отталкиваясь от конкретики, вы сможете найти идею, которая будет интересна уже группе клиентов (как существующих, так и потенциальных).

5. Адаптируйте маркетинговые инструменты для индивидуальной работы с клиентами.

Немного адаптировав традиционные маркетинговые инструменты для прямой работы с клиентами, вы сможете получить уникальные результаты. Например, традиционная для маркетолога работа по подготовке статьи в отраслевой журнал может стать поводом для первичных коммуникаций с клиентами, которые дадут к ней комментарии как эксперты. Завязав с ними диалог на столь приятную тему, вы сможете помочь своим коллегам в развитии отношений с клиентами.

Помните, что очень многие бюджетные маркетинговые действия могут принести ощутимый доход в перспективе. Например, вы провели своими силами исследование интересной проблемы или рынка — не поленитесь составить публичную версию отчета и дайте ее вашим коллегам, пусть съездят с ней к клиенту. Ведь повод для встречи, связанный с презентацией отчета, значительно более приятен для компании-клиента, чем продажи и презентация услуг. На наш взгляд, задача маркетолога — создавать как можно больше простых, понятных и приятных поводов для коммуникаций с клиентами. Ваши коллеги будут вам за это благодарны, а встречи с потенциальными партнерами пройдут в значительно более благожелательной атмосфере.

6. Всегда на работе.

Знаете ли вы, что ваши коллеги из отдела продаж работают везде и всегда? Даже посещая спортивный клуб или занятия йогой, катаясь на горных лыжах или путешествуя, они, знакомясь с новыми людьми, всегда выясняют, кто они и чем занимаются. Они обдумывают возможности перевода личных отношений в плоскость бизнеса, и это абсолютно нормальное явление. Хороший маркетолог тоже должен быть всегда готов к таким контактам, не упускать никаких возможностей для развития бизнеса, например возможности познакомить своих коллег с новым интересным клиентом. Благодаря широкой сети контактов нередко удается быстро привлекать новых клиентов, решать самые разные вопросы.

7. Проявляйте творческий подход вместе с коллегами, ломайте шаблоны.

В ситуации кризиса мы зачастую сталкиваемся с тем, что привычные схемы не работают, а значит, надо изобретать новые. Именно поэтому большое внимание уделяют такому качеству маркетинговых специалистов, как креативность. Надо не только самому действовать творчески, но и научить своих коллег мыслить и действовать креативно, помогать им ломать привычные шаблоны поведения, проводить регулярно «мозговые штурмы», совместно формировать новые идеи. Это принесет немало пользы для работы, а какая-либо гениальная мысль может в перспективе обеспечить вашей компании тот доход, который ей столь необходим.

8. Учите ваших коллег маркетингу.

Ваша компетентность в области маркетинга может быть исключительно высокой, но если вы единственный человек в компании, который способен осуществлять маркетинговые действия, то ваш маркетинг никогда не будет эффективным. Объясните своим коллегам, почему они тоже являются участниками маркетинговой деятельности вашей компании, какова их роль, в чем заключаются их задачи. Объясните, почему им нужно выполнять часть маркетинговой нагрузки (выступления на конференциях, написание статей и т.п.) и что им это даст (не в терминах «имидж», «слава» и т.п., а в категориях «клиенты» и «деньги»). Научите ваших коллег делать это правильно и грамотно, снимите их страх перед маркетингом, и тогда вы сможете удвоить и даже утроить эффект от своих действий, ведь ваш штат маркетологов вырастет в разы.

Клуб Продажников

Вход на сайт

Клубный магазин

Статьи по категориям

  • Холодные звонки и Продажи по телефону (331)
  • Активные продажи (307)
  • Продажные фишки (407)
  • Организация отдела продаж (318)
  • Методы усиления продаж (384)
  • Работа с претензиями, клиентоориентированность (248)
  • Маркетинг, реклама, PR (331)
  • Коммерческие предложения, письма, презентации (104)
  • Психология в продажах (233)
  • Юмор (97)
  • Мотивация, персонал (391)
  • Книги (159)
  • Переговоры (167)
  • Дилеры (17)
  • Обучение, тренеры (157)
  • Интернет и продажи (81)
  • Дебиторка (16)
  • Поиск работы, сотрудников (98)
  • Прямые продажи (40)
  • FMCG, розница (68)
  • Управление бизнесом (215)
  • CRM, SAAS, софт (149)
  • Конкурентная разведка, безопасность (24)
  • Продажи и кризис (73)
  • Разное (130)
  • «Песочница» (27)

Последние комментарии

  • Уникальная технология поиска «очень горячих» клиентов. (9)
  • CRM какую выбрать (131)
  • Телемаркетинг (телефонный маркетинг) (1)
  • «SMM. Что такое реклама в соц сетях и что сейчас актуально!» (5)
  • Классификация продаж – для чего и что это даёт? (52)
  • Коллеги, а как Вы поддерживаете свой баланс «семья-бизнес»? (4)
  • Нужна ли бизнесу видеореклама в инстаграм? (2)
  • Программное обеспечение для Instagram (2)
  • Пользуетесь ли вы печатными каталогами? (2)
  • Каким должен быть хороший менеджер продаж. Результаты опроса (2)
  • Нет людей для реализации плана отдела продаж, дело в мотивации? (3)
  • «Стальные нервы» практикум по управлению стрессом. Оффлайн+ онлайн-трансляция (1)
  • Email-маркетинг для разных поколений: что отправлять зумеру, а что — бумеру (2)
  • Уникальная технология для бизнеса (1)
  • Инструменты для настройки удаленной работы офиса на период карантина (1)
  • 9 советов тем, кому пора бороться с профессиональным выгоранием (2)
  • Посоветуйте, пожалуйста, бизнес-тренера. (20)
  • Бизнес по продаже медицинского оборудования и материалов, вся правда и мифы. (3)
  • Сервис по работе с базами потенциальных клиентов (5)
  • «Купим после коронавируса» — говорят клиенты. Что на это ответить — 7 сценариев (3)
Читать еще:  Телескоп журнал социологических и маркетинговых исследований

Новые темы форума

Новые записи в блогах

Новые вакансии

  • от 60.000 , Вся Россия , Менеджер по продажам
  • от 50.000 , г. Санкт-. , Менеджер по продажам B2B
  • от 50.000 до 100.000 , Санкт-Петербург , Специалист по продажам услуг ИТ-поддержки
  • от 45.000 до 70.000 , г. Нижний. , менеджер по продажам клиентам государственного.
  • от 45.000 до 70.000 , г.Самара , менеджер по продажам клиентам государственного.

Ближайшие события

  • «Как выйти в большие продажи» психологический практикум. Оффлайн+ онлайн-трансляция от 1500р.
  • «Стальные нервы» практикум по управлению стрессом. Оффлайн+ онлайн-трансляция 1500р.
  • Руководство отделом / подразделением / группой 27700 руб.р.
  • Эмоциональный интеллект 32900р.
  • Онлайн-тренинг «Мастер управления B2B продажами» 10 000 руб.р.

Ближайший вебинар

Следите за нами

Пользовательские теги

Клиентский маркетинг на уровне

Роденко Дмитрий

Бренды обычно тратят огромные суммы денег на привлечение потенциальных покупателей, но при этом и половины от этой суммы не выделяют на работу с уже существующими клиентами. Хотя согласно различным источникам стоимость привлечения новых клиентов до 30 раз выше, чем удержания имеющихся.

К тому же золотое правило 80/20 говорит о том, что 20% клиентов приносят 80% прибыли. Именно поэтому клиентский маркетинг играет важнейшую роль в развитии любого бренда.

Что такое клиентский маркетинг?

Клиентский маркетинг – это таргетированные мероприятия и кампании, призванные удержать существующих клиентов, повысить их лояльность, преданность бренду и организовать активное сообщество.

Основные задачи клиентского менеджера заключаются в том, чтобы сопровождать клиентов на каждом этапе путешествия, информировать их и обучать, а также предлагать выдающийся сервис, чтобы улучшить опыт взаимодействия с брендом.

В сегодняшней статье на примере WordStream мы рассмотрим 4 эффективные стратегии, которые помогут вам превратить клиентов в настоящих поклонников бренда.

1. Производите хорошее первое впечатление

Если на первом свидании вы не отрываетесь от своего мобильного телефона вместо того, чтобы уделить внимание сидящему напротив вас человеку, то второго свидания, скорее всего, не будет. Это же касается и клиентов. Если вы произведете плохое первое впечатление, надолго они не задержатся.

Чтобы правильно начать отношения с новыми клиентами, обозначьте, чего им следует ожидать от сотрудничества с вами.

После регистрации нового пользователя в WordStream с ними начинает работать специальная команда по обучению, которая помогает с решением всех возникающих вопросов. На почту клиенту приходят информационные материалы, благодаря которым он точно знает, что делать дальше.

Если у вас есть возможность, используйте для более подробного и наглядного объяснения видео.

ПРЕДЛОЖИТЕ ПЕРСОНАЛИЗИРОВАННЫЙ ОПЫТ

Все клиенты уникальны. У всех разные профессии, уровень образования и опыт. В WordStream создаются индивидуальные программы обучения, которые удовлетворяют различные нужды клиентов.

Первое, что нужно сделать – попросить клиента рассказать о себе подробнее, определить, кто он и что ему нужно. Используя полученную информацию можно создать для него уникальное предложение. Но на этом не стоит останавливаться.

В WordStream также на основе полученных данных создаются уникальные email-рассылки, которые полностью соотносятся с целями клиента.

Например, Эрин только начала работать с платной поисковой рекламой, поэтому у нее уровень новичка. Ее основная задача – увеличить показатели конверсии в AdWords аккаунте компании. Она будет получать контент, ориентированный на новичков и на увеличение конверсии.

К тому же Эрин рассказала, что работает в индустрии туризма, поэтому она будет получать сообщения, относящиеся к ее работе.

ВСЕ ДЕЛО В МЕЛОЧАХ

Каждый новый клиент WordStream получает приветственный набор, в который входит написанное от руки письмо от личного консультанта и небольшой подарок: футболка, наушники или подарочная карта. Этот жест дает пользователям понять, как компания их ценит.

Цель всего этого – произвести отличное первое впечатление. Расскажите своим клиентам, чего им стоит ожидать от сотрудничества с вами, а также предложите им персонализированный опыт, который отвечает их целям. Выразите свою заботу и признательность, сделав небольшой подарок.

2. Расскажите о своих клиентах

Вашим клиентам может быть интересно узнать что-то новое от людей с похожим опытом. Дайте им возможность высказаться.

В блоге WordStream раз в месяц публикуется пост об одном и клиентов, где рассказывается история их жизни и бизнеса, описывается опыт в PPC и путь к успеху. Для них эти статьи являются отличным шансом представить свой бренд, что очень удачно, ведь у многих небольших компаний просто нет ресурсов на пиар. Например, на этом фото создатели бренда Koru K9, предлагающие услуги по дрессировке собак. Для них статья в WordStream стала отличной рекламой.

3. Проводите мероприятия и личные встречи

Сегодня технологии – основной канал для установления взаимоотношений с клиентами. Но давайте будем честны, ничто не сравнится с личным общением.

Если вам позволяют ресурсы, проведите мероприятие. Расскажите о своем опыте и своих клиентах, поделитесь с ними яркими и полезными презентациями. Выслушайте мнения о своем продукте или услуге, встретьтесь со своими клиентами лицом к лицу.

Если у вас нет возможности провести крупное мероприятие, организуйте местную встречу.

Главное здесь – выйти на новый более личный опыт общения и установить прочные эмоциональные связи с клиентами.

4. Не останавливайтесь на достигнутом

Производить хорошее первое впечатление очень важно, но не стоит на этом останавливаться. Есть вероятность, что с течением времени клиенты станут менее вовлеченными и могут вообще о вас забыть. Как этого не допустить?

В WordStream постоянно поддерживается контакт с клиентами. Ежемесячно им рассылаются сообщения со следующей информацией:

преНовости компании Обновления продуктов и новые релизы Новости индустрии и тренды Советы для повышения эффективности работы И многое другое

Также ежемесячно проводятся вебинары, созданные эксклюзивно для клиентов. У них есть возможность задать вопросы и получить консультацию.

Применение описанных выше стратегий помогло WordStream значительно повысить удовлетворенность клиентов. Количество отзывов о компании увеличилось с 0 до 140 всего за год, при этом общий ее рейтинг составил 4,5 из 5 на G2Crowd.com. Бренд также был назван лидирующим по уровню удовлетворенности клиентов.

Отличная работа с клиентами, информирование и поддержка на всех этапах взаимодействия, внимание к мелочам и искренняя забота о клиентах, — все это способно сделать их по-настоящему счастливыми.

Как работает трейд-маркетинг

Трейд-маркетинг занимается торговым направлением маркетинга на всех этапах продаж: от оптовиков и представителей компании до конечного покупателя, с целью увеличения общего объема продаж. Trade – сделка, англ. Основные направления трейд-маркетинга: повышение ценности предложения компании и получение максимальной прибыли по каждому клиенту.

Цели и задачи

Главными задачами трейд-маркетинга являются: обеспечение качественного сервиса и повышение лояльности; увеличение спроса на продукцию; формирование знания клиентов о компании и продукте; создание нужного образ брэнда в глазах потребителей; а также привлечение и удержание клиентов на всех уровнях цепочки продаж. Пути реализации этих задач можно условно разделить на следующие направления:

  1. Создание стратегии развития и анализ целевой аудитории, с последующим сегментированием на отдельные группы и формированием уникального предложения для каждой из них.
  2. Рекламные кампании, призванные повысить узнаваемость брэнда, интерес и лояльность к продукту со стороны действующих, а также потенциальных клиентов.
  3. Конкурентная борьба, в рамках которой изучаются предложения лидеров рынка и формируется тактика удовлетворения конечных потребностей клиентов.
  4. Создание комфортной среды, позволяющей покупателю взаимодействовать с компанией удобным ему способом. Обеспечение доступности предложения для клиентов на всех уровнях.
  5. Аналитика и развитие, как в области сервиса, так и в рамках продвижения продукта или услуги: использование новых каналов для взаимодействия и устранение внутренних проблем компании. Например, координация работы отдела продаж.
Читать еще:  Университеты москвы с факультетом маркетинга

Рекомендуется составить план развития и чек-листы по каждому направлению, здесь важен комплексный подход и постоянный контроль реализации намеченных целей, а также получение обратной связи от клиентов на всех этапах.

Инструменты трейд-маркетинга

Инструменты реализации стратегии трейд-маркетинга можно разделить на два направления: outdoor – наружная реклама и все внешние каналы коммуникации с клиентом; indoor – реклама в местах продаж, а также дополнительные инструменты продвижения, включающие взаимодействие с клиентом по всем вербальным каналам: визуальному, аудиальному и тактильному.

Привлечение внимания к продукту

Включает в себя работу над дизайном продукта, а также правильное оформление выкладки в розничных сетях – мерчандайзинг. Для дополнительного привлечения внимания к продукту используются:

  • премиальное размещение в зонах с большой проходимостью;
  • промо-стойки;
  • POS-материалы и дополнительные элементы, привлекающие внимание – постеры, крупные ценники, воблеры, подарочные образцы и сувениры;
  • промоушн, раздача образцов и сувениров, проведение дегустаций и тестов;
  • товарные акции лояльности к покупателю: 2+1 и им подобные.

POS, point of sales – точка продаж, англ, к POS-материалам относятся: стенды и стойки, лайтбоксы и LED-панели, флаеры и буклеты, сувениры и образцы продукции. Этим материалам необходимо уделять большое внимание и контролировать их донесение до нужного сегмента аудитории.

Например, крупные клиенты могут игнорировать дополнительные раздаточные материалы и копить их на складах. Хорошим решением станет вкладывание пробников и флаеров с информацией о новом продукте внутрь реализуемой продукции. Так POS-материалы гарантированно дойдут до конечного покупателя.

Стоит отметить, что использование указанных инструментов должно сопровождаться outdoor-рекламой и PR, которые повышают узнаваемость продукции. Без этого никакие indoor-инструменты привлечения внимания не дадут значительных результатов. Покупатель с удовольствием возьмет акционный продукт если он с ним знаком и пройдет мимо если ничего о нем не знает.

Скидки и дисконтные программы

Дополнительно стимулировать розничные продажи помогают скидочные акции и дисконтные программы. При этом они могут быть символическими. Примеры таких акций можно встретить во всех сетевых магазинах: желтые ценники, распродажи и другие акции лояльности.

Дисконтные программы необходимо реализовывать в рамках партнерских соглашений, когда продукция компании становится участником скидочной программы розничной сети, что включает в себя премиальное размещение и выделение баннерами, а также специальными ценниками.

Стимулирование участников продаж

Для работы с посредниками хорошим инструментом оказываются стимулирующие акции. Важно правильно настроить и использовать следующие инструменты стимулирования продаж:

  • денежные бонусы и ценные призы за выполнение или превышение плана закупок;
  • индивидуальные скидочные и партнерские программы;
  • товарные бонусы за объемы и увеличение ассортимента закупаемой продукции, своевременную оплату поставок и так далее;
  • поощрение всех участников цепочки продаж;
  • бонусы за охват рынка и привлечение новых клиентов.

При расчете бюджета, выделяемого на стимулирование участников цепочки продаж, важно правильно рассчитать бюджет в доле маржинальности компании, а также LTV – среднее количество сделок, которое совершает клиент за время работы с компанией и срок окупаемости для каждой рекламной акции.

Трейд-маркетинг для B2B

Включает в себя построение дилерской или дистрибьютерской сети, в рамках которой с оптовыми покупателями может вестись как прямое, так и опосредованное взаимодействие. В этом случае важно поддерживать обратную связь и следить за выполнением условий стимулирующих акций со стороны прямых клиентов по отношению к непрямым. Ответственность за их выполнение лучше подкреплять условиями дилерского контракта и системой поощрений и штрафов для прямых представителей брэнда.

Трейд-маркетинг для B2C

Для работы с розничными сетями и конечными клиентами используются такие инструменты, как мерчандайзинг и промоушн. Первый следит за правильным размещением продукта в заранее оговоренных зонах, а также своевременными поставками и пополнением товарного запаса, второй отвечает за стимуляцию розничного клиента и взаимодействие с ним непосредственно в точке продаж.

Промоутеры могут привлекаться на проектной или постоянной основе, для проведения акций, конкурсов и дегустаций, либо для постоянного нахождения в розничной сети и прямого контакта с потенциальным покупателем. В этом случае промоутер может выполнять и функции мерчендайзера.

Как рассчитать эффективность

Есть два базовых критерия оценки эффективности трейд-маркетинга: экономическая эффективность, которая оценивается по показателям роста клиентской базы, улучшению представленности ассортимента и размещению продукции в розничных сетях; и повышение узнаваемости брэнда, а также лояльности по отношению к нему со стороны покупателей.

Первый показатель определяют с помощью анализа продаж. Отсутствие положительной динамики говорит о неправильно выстроенной стратегии, в то время как рост товарооборота в общем, и по отдельным позициям, говорит об эффективности кампании.

Второй можно получить измерением индекса NPS – готовности рекомендовать продукт друзьям, коллегам и знакомым, который определяют путем проведения прямых опросов по телефону, через форму на сайте компании или непосредственно в точках продаж. Потребителя просят присвоить компании от 0 до 10 баллов, где десять означает готовность рекомендовать, а 0 говорит о негативном отношении к брэнду. В последнем случае рекомендуется задать несколько дополнительных вопросов, чтобы выяснить причину недовольства компанией и провести работу над ошибками.

На этапе планирования рекомендуется использовать следующие показатели для расчета допустимого предела инвестиций и прогнозирования окупаемости:

Пожизненная стоимость клиента для компании, то есть совокупный доход, получаемый с каждого отдельного клиента в каждой категории, за все время работы с компанией, либо за прогнозируемый период.

Например, известно, что один розничный потребитель, в случае выбора в пользу компании, может приобретать 1–2 единицы ее продукции в месяц на протяжении года. Зная эту цифру, можно спрогнозировать будущую прибыль и понять, какую ее часть допустимо инвестировать в привлечение новых клиентов.

В нишах с высокой конкуренцией, где идет постоянная борьба за клиента, компании готовы вкладывать в продвижение, в том числе трейд-маркетинг, прогнозируемую прибыль за 6–8 месяцев Lifetime Value, в расчете на последующую окупаемость вложений.

Return on investment – окупаемость инвестиций (англ.). Определяет соотношение окупаемости инвестиций по отношению к прибыли или полученным убыткам и помогает определить эффективность трейдинг-маркетинга за отдельно взятый период.

После определения LTV, согласования бюджета, разработки стратегии и тактики реализации кампании, ROI показывает реальное положение дел в конкретный момент времени: полученная прибыль минус расходы на рекламу – наглядно показывает в какой точке находится реализация стратегии продвижения. ROI должен постепенно стремиться к положительному значению. Если, несмотря на проводимые акции, индекс остается отрицательным – это серьезный сигнал о том, что работы ведутся не так, как надо.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector